Директ-маркетинг для бизнеса

Директ-маркетинг для бизнеса:
1. Кризис традиционных рекламных носителей и его причины
2. Директ-маркетинг. Что это такое?
3. Выбор целевой группы – основа основ
4. Определение цели дм-кампании
5. Создание писем, которые продают
6. ДМ-кампании

Выбор целевой группы - основа основ

Определяющим фактором в ДМ, значительно повышающим результат, является правильный выбор целевой аудитории. Эффективность мероприятий директ-маркетинга при правильном выборе целевой группы возрастает в 5(!) и более раз. Целевая группа, к которой следует обратиться, намного важнее, чем то, с каким рекламным средством вы к ней обращаетесь…

Проверка списков - это наиболее важный элемент для успеха любой программы директ-маркетинга. От него зависит до 40% успеха вашей кампании.

Списки, составленные из телефонных справочников и подобных источников, зачастую бывают недостаточными.

Наиболее удачными адресами для Вас будут компании, действительно испытывающие потребность именно в Ваших товарах / услугах. Такие покупатели ищут вполне конкретные предложения. Они склонны находить в коммерческом предложении даже скрытые преимущества.

Организации, потребности которых превосходно удовлетворяет Ваш конкурент, реже ищут нового поставщика. Но в случае, если предлагаемые условия сотрудничества лучше, это, несомненно, Ваш покупатель.

Представители определенной отрасли или профессии могут нуждаться в Ваших продуктах. Хотя этот факт и служит важным условием успеха почтовой рассылки, сам по себе еще не гарантирует высоких результатов. Гораздо важнее найти внутри этой группы тех адресатов, которые более остальных заинтересованы в Ваших товарах / услугах. Причем как можно скорее.

Для того чтобы узнать, какие из Ваших адресатов и как будут реагировать на Ваши предложения в будущем, образуйте новые целевые группы из имеющихся адресатов, руководствуясь особенностями их прежнего поведения.

Для наглядного примера можно представить всю целевую группу в виде большого круга. Это и будет весь рынок, на котором работает Ваша фирма или к которому обращена запланированная кампания. Внутри этого круга находятся круги меньшего размера, которые и являются подгруппами Вашего рынка с различными проявлявшимися до сих пор реакциями на Ваши предложения.

Потенциальные клиенты

Все предполагаемые покупатели Вашего товара, собранные в одну группу, называются «потенциальные клиенты». Рекламные послания, обращенные к этой группе, дают невысокие результаты, если соотнести количество отправленных посланий к полученным откликам.

Тем не менее, проводить ДМ-кампании, адресуя их всей группе «потенциальные клиенты» необходимо, ибо только так можно обрести новых клиентов. Для того чтобы минимизировать потери при рассылке, направляйте письма организациям, похожим на Ваших постоянных клиентов. Анализ потребностей своих постоянных клиентов даст также ответ, с каким предложениям выходить на новых заказчиков.

Акции, направленные на потенциальных клиентов, преследуют обычно две цели:

Приобретение новых клиентов и лиц, заинтересованных в Вашем продукте. Основное внимание уделяйте возможности получения отклика.

Используйте все возможности для пополнения банка данных адресами фирм, проявляющих интерес к Вашим товарам.

Повышение степени узнаваемости Вашей фирмы. Известность создаст прочную основу для проведения успешных последующих акций директ-маркетинга.

Собеседник, ищущий выгоду

Люди, попадающие в эту группу, реагируют не на Ваше предложение купить товар, а на возможность получить выгоду для себя - помощь, информацию, бесплатную консультацию. Эта группа людей реагирует на Ваши послания в 5 раз сильнее, чем «потенциальные клиенты».

Это объясняется просто: кто хоть однажды получил от Вас квалифицированную и бесплатную помощь, испытывает определенное чувство благодарности. Причем эта благодарность при потребности в Вашем продукте может вылиться в покупку. Эти люди также могут оказаться носителями вторичной рекламы, а это, как правило, самый эффективный рекламный канал…

Собеседник, заинтересованный в продукте

Лица, проявившие интерес к вашим товарам, еще в течение нескольких лет проявляют большую активность, чем группа «холодных» адресов. Поэтому этой группе следует уделять внимание длительное время, даже если отдельные ее представители не делают заказов.

Такая их медлительность объясняется многими причинами. Возможно, еще не сформировалась потребность в Ва-шем продукте; возможно, временно отсутствуют средства на приобретение Вашего товара / услуги и др.

Группа лиц, проявляющих интерес к самому продукту, примерно в 3 раза эффективнее реагирует на рекламные послания по сравнению с группой «потенциальные клиенты».

Ваши клиенты вырастают, как правило, из этой аудитории. Обращайтесь со своими предложениями к ним чаще, и успех не заставит себя ждать.

Клиент

Часто около 50% вновь приобретенных клиентов теряется в первые дни сотрудничества. Они возвращаются к своим прежним поставщикам или продолжают поиск новых. Только повторный заказ, поступивший от них - свидетельство удовлетворенности сотрудничеством с Вами. Новые клиенты проявляют исключительную готовность к рассмотрению новых коммерческих предложений. Ведь именно поэтому Вы получили от них первые заказы.

Поэтому сразу после получения первого заказа делайте новые предложения, убеждайте новых клиентов в правильности принятого ими решения сотрудничать именно с Вами.

Исследование, проведенное в США, показало, почему покупатели перестают покупать:
4% - уезжают или умирают;
5% - переключаются на другие компании из-за особых отношений, сложившихся между ними (например, у зятя появился магазин);
9% - теряется в процессе конкуренции;
14% - уходят из-за неудовлетворенности товарами;
68% - теряется в результате отсутствия контакта, безразличия, плохого отношения обслуживающего персонала...

Партнер

Рассылка предложений по адресам постоянных клиентов проходит с минимальным риском. От них Вы получите в 10(!) раз больше откликов, чем от группы «потенциальные клиенты». Люди, постоянно работающие с Вами, знают Ваш товар, фирму, цены, обслуживание.

Обо всем этом они имеют наглядное представление, поэтому Ваше послание действует на них сильнее и воспринимается достовернее, чем любая другая прочитываемая информация.

Обслуживайте своих постоянных клиентов в первую очередь - это эффективнее и менее затратно. Так как привлечение нового клиента к покупке обходится в 5 раз дороже по сравнению с Вашими постоянными клиентами.

Если представить модель целевых групп в виде пирамиды, основанием которой являются потенциальные клиенты, а вершиной - партнеры, то можно увидеть динамику откликов на Ваши рекламные воздействия от той или иной группы.

Источник: www.boom-dm.ru