(495) 234-38-00, 232-34-00, 232-00-18, 232-00-19
info@multicontact.ru

Статьи о директ-маркетинге, директ мейл (direct mail), адресных почтовых рассылках

Директ-маркетинг для бизнеса

Директ-маркетинг для бизнеса:
1. Кризис традиционных рекламных носителей и его причины
2. Директ-маркетинг. Что это такое?
3. Выбор целевой группы – основа основ
4. Определение цели дм-кампании
5. Создание писем, которые продают
6. ДМ-кампании

Директ-маркетинг. Что это такое?

Одно из определений директ-маркетинга: любые мероприятия, направленные на получение отклика потребителя в виде прямого заказа на товар или услуги, запроса на дальнейшую информацию, обращения за услугой (товаром) в офис (магазин).

Директ-маркетинг подразумевает письменное и/или телефонное обращение к клиентам, заменяющее или дополняющее личную беседу с ними. Личная беседа с клиентами стоит очень дорого и ограничена количеством контактов. Поэтому директ-маркетинг приобретает все большее значение.

Классическая реклама направлена на повышение степени узнаваемости фирмы или товара, улучшение имиджа товара и тд. Директ-маркетинг, прежде всего, призван оказывать влияние на поведение целевых групп. И эта задача в большей степени схожа с задачами внешней службы сбыта, нежели с рекламой.

Кроме непосредственного стремления вызвать у покупателей желание вступить в диалог, приобрести товар, одной из важнейших задач директ-маркетинга является исследование рынка, выявление потенциальных респондентов в количественном и качественном отношениях.

В книгах по маркетингу и директ-маркетингу вы можете заметить частое упоминание почтовой рассылки рекламных писем, или директ-мэйл. В результате чего нередко директ-маркетинг отождествляют с директ-мейлом.

И происходит это не случайно, потому что директ-мэйл и по сей день является наиболее эффективным и популярным инструментом директ-маркетинга. Причем именно инструмент, и не более.

Директ-мэйл, рассылаемый по первичным адресным спискам, как и было написано во многих книгах и статьях, дает средние результаты - 3% (от 0,1 до 10% в зависимости от предложения, базы данных и тд.) А вот рассылка, сделанная по специально созданной базе данных может дать неплохие результаты: 10-20-30% откликов. Даже 50-70%.

Изюминка директ-маркетинга - это создание списка потенциальных потребителей для персональной работы и установления личных отношений с каждым из них. Это дает возможность общаться с клиентами, получать обратную связь, а, следовательно, корректировать, постоянно улучшать свои рекламные обращения, что ведет к снижению потерь и постоянному росту продаж.

Что может сделать директ-маркетинг для Вашего бизнеса?

Питер Друккер однажды заметил, что первая обязанность маркетолога - избежать потерь. Директ-маркетинг может минимизировать риск, так как перед работой с большим количеством клиентов вы можете опробовать метод на маленьком.

Директ-маркетинг может увеличить эффективность вашей деятельности, так как вы можете использовать несколько методов, сравнивать их результаты, а затем остаться с тем, который приносит вам больше денег.

Директ-маркетинг может приостановить денежные растраты, так как специалисты в области директ-маркетинга всегда все измеряют. В результате они общаются с теми клиентами, которые могут принести прибыль компании с помощью тех методов, которые зарекомендовали себя. Они не вступают в контакт со всеми, когда нужно вступать в контакт выборочно.

Директ-маркетинг может помочь вам удерживать клиентов на протяжении более длительного периода и приносить им больше выгоды, так как директ-маркетологи поддерживают отношения, пока они приносят прибыль.

В директ-маркетинге вы знаете, какие методы работают, и вы их придерживаетесь. Вы не будете принимать необдуманные решения.

Основные преимущества директ-маркетинга

Качество перед количеством

ДМ позволяет достигать желаемые секторы рынка благодаря точным целевым коммуникациям. Вы сами определяете, кому и по какой базе данных направить рекламное сообщение. Это дает возможность свести до минимума потери, которые возникают в результате распыленности рекламных обращений в СМИ.

Четкая адресация резко снижает цену рекламного контакта. В рекламе business to business директ-маркетинг наряду с публикациями в специализированной прессе является одним из основных способов обращения к целевой аудитории.

Секретное оружие в конкурентной борьбе

Покупатели, удовлетворенные продукцией и услугами Ваших конкурентов в большинстве случаев не ищут новых поставщиков. Это означает, что они не просматривают Ваших рекламных объявлений в СМИ, а если и просматри-вают, то крайне редко… Письмо же доходит до каждого(!) человека и 75% получателей его просматривают. Да и рекламы конкурентов в письме нет…

Используя инструменты директ-маркетинга Вы можете в кратчайшие сроки выйти с новым предложением к покупателям. И пока конкуренты будут пытаться понять что происходит, лидирующая позиция будет за Вами.

Как писал гуру рекламы Дэвид Огилви: “Скрытая реклама была моей первой любовью, а потом секретным оружием”

Наилучшая альтернатива традиционным СМИ

Большинство рекламных носителей - пресса, радио, ТВ, наружка - не только дороги, но и малоинформативны. Это одна из основных причин, повышающих привлекательность директ-мэйла. Небольшим фирмам это дает возможность прорекламировать себя, а крупные компании избавляет от необходимости считать каждую секунду реклам-ных роликов и квадратный сантиметр рекламных модулей. Директ-мэйл - самый информативный рекламный носи-тель: с его помощью любая фирма может сколь угодно подробно рассказать о себе и своей продукции.

Одним из главных отличий инструментов директ-маркетинга от других каналов рекламы является отсутствие рек-ламы конкурентов в этом же обращении. Это на самом деле очень серьезный фактор, потому что по результатам западных исследований рекламы различных товаров (которые были размещены в СМИ), при описании конкретного рекламного ролика не менее 35-40% деталей, которые вспомнили респонденты, на самом деле относились к роликам, рекламирующим марки конкурентов.

Люди долго помнят сообщения адресной почтовой рассылки?

Результаты исследований показали (источник The Drayton Bird Partnership):

• Адресная почтовая рассылка в 2,5-4 раза повышает степень усвоения информации
• Получатели дольше помнят сообщения адресной почтовой рассылки
• Получатели адресной почтовой рассылки понимают сообщения намного лучше.
• В плане совершения покупки адресная почтовая рассылка оказалась на 50%-200% эффективнее, чем кампания на телевидении.

Максимально точный анализ эффективности

Результаты анализа эффективности рекламной кампании чаще всего получить очень сложно, и к тому же они не всегда реально отражают действительность (прежде всего это касается рекламы в СМИ). Самым простым и надеж-ным в измерении является директ-мэйл. Здесь возможно получить 100% точный анализ эффективности.

Возможность тестирования

Решающим преимуществом, которое предоставляют Вам инструменты директ-маркетинга, является проведение различного рода тестов. Они служат оптимизации Ваших рекламных обращений или поиску идеальной целевой группы. Прежде чем рассылать свои рекламные послания широкому кругу клиентов и интересующимся Вашей продукцией лицам, попробуйте направить их более узкой группе тестируемых. Контроль успеха различных вари-антов тестирования позволит Вам постепенно подобрать подходящее средство рекламы или идеальную целевую группу.

Инструменты директ-маркетинга, их преимущества:

1. Директ-мэйл - адресная почтовая рассылка.

• Обращение к целевым группам, поддающимся делению и классификации.
• Персональное обращение и предложение с учетом личных потребностей к каждому покупателю.
• Неограниченный объем рекламной площади. Наиболее информативный рекламный носитель.
• Обращение к адресатам, без оповещения об этом всего белого света, а, самое главное, Ваших конкурентов.
• Возможность тестирования самых различных элементов послания.
• Возможность реализации больших объемов рекламных воздействий в короткие сроки.
• Быстрое и четкое определение степени успеха Вашей рекламной кампании.
• Средство для гибких действий.
• Возможность находиться в постоянном контакте со своими клиентами.

2. Телемаркетинг - телефонные переговоры, рассылка сообщений по факсу, организация горячих линий. Более дорогое средство по сравнению с предыдущим.

• Общение с человеком в реальном времени, а значит, возможность оперативной корректировки схемы разговора.
• Быстрая подготовка.
• Быстрота осуществления при небольших объемах.
• Более высокая отдача.

3. Безадресная рассылка - сопутствующее распространение рекламных листовок с печатными изданиями или непосредственное вложение в почтовые ящики, рекламные сообщения, рассылаемые на электронные адреса. С последним инструментом стоит быть поосторожней. E-mail рассылки следует делать только по тем людям, кто подписался на “рассылки” на вашем сайте или знакомым. Все остальные негативно реагируют на подобные мероприятия.

• Дешевизна
• Высокая информативность
• Быстрота осуществления

Для рекламы промышленных и деловых товаров и услуг наиболее оптимально подходят: директ-мэйл и телемаркетинг.

Средства выражения реакции потребителем

1. Входящий телемаркетинг (организация горячих линий). Одновременно с приемом звонка происходит сбор информации и занесение ее в базу данных.
2. Формы обратной связи по факсу. Наиболее оптимальное средство для выражения реакции в программах В2В. Имеет небольшие объемы, и поэтому данные могут быть внесены самостоятельно получателем.
3. Формы обратной связи по почте. Обычно используются в больших кампаниях, направленных на получение откликов от частных лиц. Для этого чаще всего арендуют абонентский ящик, на который приходит корреспонден-ция. Полученная информация заносится в базу данных при помощи протяжных сканеров или вручную оператором.
4. Заполнения анкет в электронном виде на сайте. В этом случае информация структурируется автоматически, и занесение ее в базу данных не представляет сложностей.
5. Формы обратной связи, побуждающие непосредственно к действию. Это могут быть купоны со скидкой или сертификаты на получение бесплатного подарка при посещении магазина. Могут быть также бесплатные билеты или выписанные счета на оплату для посещения того или иного мероприятия. Такие формы обратной связи помогают побудить человека к свершению требуемых действий, а также позво-ляют собрать информацию и отследить количество откликов.
6. Листовки для акций Sales Promotions с обратной связью. Применяются в основном в местах продаж (магазины) с использованием промоутеров. Где они (листовки) заполняются и передаются промоутерам. После чего все заполненные листовки переводятся в электронный вид.
7. Рекламные объявления в прессе с обратной связью. Достаточно эффективный способ продаж и формирования качественной базы данных. В дополнение к основному рекламному тексту объявления добавляется либо купон на скидку, либо предложение заказать бесплатно дополни-тельную информацию.

Способы ответа могут быть различными: Ответ по телефону, по электронной почте, посещение магазина, по почте и тд.

Источник: www.boom-dm.ru