Учебник по директ-маркетингу

Учебник по директ-маркетингу:
1. Что такое директ маркетинг?
2. Средства директ маркетинга
3. Цели директ-маркетинговой кампании
4. Выбор целевой аудитории
5. Информационный пакет - заинтересует или нет?
6. Составление текста обращения при адресной почтовой рассылке
7. Разработка директ маркетинговой кампании
8. Частота директ маркетинговых мероприятий
9. Организация обработки откликов на директ-маркетинговую кампанию

Разработка директ маркетинговой кампании

Разрабатывайте директ-маркетинговую кампанию как постоянный диалог между фирмой и клиентами, как чередование предпринимаемых Вами действий и выражение реакции клиентов на них.

Директ маркетинг является инструментом, заменяющим личный диалог. Если Вы будете постоянно представлять себе картину беседы с клиентом с глазу на глаз, то сможете более эффективно использовать свои творческие способности и генерировать оригинальные идеи.

Директ маркетинговые компании обычно делятся на одно- и многоступенчатые.

Одноступенчатая директ-маркетинговая компания - планируется проведение одной ДМ-акции (например, адресная почтовая рассылка), по результатам которой составляется план последующих мероприятий.

Многоступенчатая директ-маркетинговая компания - сразу планируется проведение нескольких ДМ-мероприятий в рамках одной рекламной акции (например, телефонный маркетинг, адресная почтовая рассылка, вторичный телефонный маркетинг). Оценка результативности такой компании складывается из оценки одноступенчатых компаний входящих нее и комплексной оценки всей компании в целом.

Проведение одно- и многоступенчатых директ-маркетинговых кампаний

Проводить одноступенчатую акцию можно в случае , если Вашей целью является простое доведение своей деловой или рекламной информации до потенциальных клиентов. При одноступенчатой ДМ-кампании средняя квота откликов на прямую почтовую рассылку составляет около 3%. Однако, в зависимости от предлагаемого продукта, формы предложения и целевой группы величина квоты колеблется от 0,1 до 10%. Если Вы ожидаете более активной реакции, то в этом случае необходимо планирование многоступенчатой рекламной акции.

Планировать многоступенчатую компанию следует в случае несоответствия реальных результатов одноступенчатой компании с желаемыми. В этом случае установите главную цель акции, а затем примите решение и о возможных промежуточных целях. Вариантов для разработки промежуточных мер множество (рассылка бесплатных справочных материалов, проведение лотерей, предложение пробного заказа и т.п.). Главное - помните то, что получателю послания проще запросить бесплатную информацию, чем сразу сделать заказ, тем более, если он раньше не работал с Вами.

Результат Вашей директ-маркетинговой кампании проявляется в реакции целевой группы . Причем не только в немедленном получении заказов от ее представителей, но и в реакции любого вида!

Любая реакция дает возможность завязать диалог с потенциальным клиентом.

Однако лиц, никак не выразивших свою реакцию, также надо учитывать при вынесении оценки проведенной кампании директ маркетинга. Эти люди были проинформированы, у них осталось хотя бы поверхностное положительное воспоминание, которое будет усилено при проведении следующей акции.

Прежде чем окончательно изымать из списков рассылки адресат, который ни разу не выразил свою реакцию, проведите "акцию по опросу". Выясните причины его пассивности для того, чтобы начать или восстановить прервавшийся диалог. В конечном счете, для начала нового разговора, важна любая реакция: жалоба на неудовлетворительную поставку или иное недоразумение, нежелание покупать определенный товар, покупают его дешевле в другой организации, пока еще не хотят выражать свою реакцию и т.д.

Проводя опрос, можно использовать различные инструменты директ маркетинга. И прежде всего телефон. Именно при выяснении потребностей и определении ценности того или иного адресата доминирующая роль принадлежит телефонному маркетингу.

Проводя опрос при помощи почтовых отправлений, учитывайте нюансы составления возвратных форм (анкет).

Источник: www.patlah-biznes.com/rubriki/Directmail/uchebnik/7.html