Учебник по директ-маркетингу

Учебник по директ-маркетингу:
1. Что такое директ маркетинг?
2. Средства директ маркетинга
3. Цели директ-маркетинговой кампании
4. Выбор целевой аудитории
5. Информационный пакет - заинтересует или нет?
6. Составление текста обращения при адресной почтовой рассылке
7. Разработка директ маркетинговой кампании
8. Частота директ маркетинговых мероприятий
9. Организация обработки откликов на директ-маркетинговую кампанию

Информационный пакет - заинтересует или нет?

Определив целевую аудиторию для воздействия и проведя грандиозную работу по ее формированию, зададим риторический вопрос, ЧЕМ ВОЗДЕЙСТВОВАТЬ? Письмо нашло потенциального клиента, следующая задача - ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ.

В качестве рекламных материалов для формирования пакета предложений Вы можете использовать:

плакаты и календари;
визитные карточки;
фирменные журналы.

А для того, чтобы будущий заказчик имел более полное представление о товарах или услугах, а также о Вашей ценовой политике, предложите ему следующие рекламные материалы :

прайс-листы;
технические описания;
буклеты;
проспекты и каталоги;
образцы материалов (если возможно).

Чтобы наладить диалог между Вами и потенциальным клиентом (а вести посредством почты нужно именно ДИАЛОГ), необходимо любым образом побудить респондента к ответной реакции. Эту роль берут на себя дополнительные усиливающие факторы:

Бланк ответа (заказа);
Анкета или возвратная факс-форма;
Приглашение;
Заявка на получение дополнительной информации.

При массовых рассылках такие средства усиления реакции приобретают еще большую актуальность, из-за следующих факторов:

Удешевляется общая стоимость рассылки, при этом намного увеличивается кол-во откликов. Вы получаете отклики не только клиентов готовых сделать заказ, но и еще сомневающихся адресатов, решивших сначала обратиться за более подробной информацией о Вашей продукции.

Вы получаете максимально возможную информацию о получателе. Ведь именно анализ возвращенных анкет или бланков позволит Вам создать более полный банк данных потенциальных клиентов, скорректировать свою рыночную политику, а также даст понять, каким образом планировать следующие рекламные акции.

При формировании рекламно-информационного пакета учитываются два фактора:

1. Фактор немедленного ответа:

Письмо - основной ролью письма является убедить адресата ответить СЕЙЧАС. Грамотно составленное письмо и оригинальный дизайн принесут гораздо больший эффект, нежели высокий уровень печати в сочетании с плохим макетом и неудачно составленным текстом.

Бланк ответа - очень важная часть рекламно-информационного пакета. Почтовое отправление с четко различаемыми средствами для выражения реакции приносит примерно в 5 раз (!) больше откликов, чем почтовое отправление без подобных элементов.

В ДМ-рекламе письмо заменяет или дополняет личный диалог между Вами и клиентом . При первом взгляде на полученное от Вас рекламное послание у его читателя неизбежно возникают вопросы, которые он может обратить лишь к находящемуся в его руке листу бумаги. В обычной деловой беседе они так же возникли бы:

Кто ко мне обращается?
Почему именно ко мне?
А стоит ли мне это читать?
Какую выгоду это мне сулит?…..

Только в отличие от личной беседы у Вас есть всего 20 секунд, в течение которых читающий ваше послание решает, интересует его сообщаемая Вами информация или нет.

К сожалению, практика работы показывает, что иногда не уделяется достаточного внимания подготовке основного средства ДМ-воздействия - рекламного послания. Поэтому вместо обращения с сильным и эффектным текстом, оформлением и различными маркетинговыми аксессуарами, зачастую потенциальный клиент получает "сухое" письмо со всеми шансами быть выкинутым в корзину еще до прочтения.

2. Фактор долгосрочного действия:

Если адресат сразу не принял решения о сотрудничестве, позаботьтесь о том, чтобы, когда он примет положительное решение, информация о Вашей фирме была у него под рукой: визитка нашла свое место в визитнице, информационные материалы и красочный каталог в столе, Ваш фирменный календарь с реквизитами на стене…

Источник: www.patlah-biznes.com/rubriki/Directmail/uchebnik/5.html